Como encontrar as perguntas que seus clientes fazem antes de comprar

Por Shaheen Arif, fundador da GetServices.ai · 1º de novembro de 2026 · 12 min de leitura

Traduzido do original em inglês.

Foto: Vitaly Gariev em Unsplash

Todo cliente chega com perguntas. Quanto custa? Vai funcionar para mim? Quanto tempo leva? O que acontece se der errado? As pessoas fazem essas perguntas em voz alta à sua equipe, digitam no Google e, cada vez mais, perguntam a um assistente de IA. Se o seu site responde a essas perguntas com clareza, você participa da decisão. Se não responde, a página de outra empresa participa. Este guia mostra como encontrar as perguntas que seus clientes fazem antes de comprar, usando fontes que você já tem e ferramentas gratuitas, e como transformá-las em uma lista curta de páginas que valem a pena ser escritas.

Por que as perguntas pré-compra importam mais do que as palavras-chave?

Listas de palavras-chave dizem o que as pessoas pesquisam. Perguntas dizem o que elas estão tentando decidir. Essa diferença importa, porque uma página escrita para responder a uma pergunta real é mais fácil de tornar realmente útil do que uma página escrita em torno de uma expressão.

Os compradores também decidem boa parte da compra antes mesmo de falar com você. Em uma pesquisa da Gartner com 750 compradores empresariais em compras complexas, cerca de dois terços do tempo de compra foram dedicados a trabalho independente, como pesquisa online e conversas com colegas, e apenas 17% a reuniões com possíveis fornecedores. Quando havia três fornecedores na disputa, isso representava cerca de 5% do tempo do comprador com cada um deles. As compras de consumo são diferentes, mas o hábito de pesquisar primeiro é familiar a qualquer pessoa que já leu avaliações antes de contratar um prestador de serviço.

Portanto, as perguntas que os compradores fazem durante essa pesquisa são o ponto em que você os conquista ou os perde. A orientação do próprio Google segue na mesma direção. Seu conselho sobre como criar conteúdo útil, feito para pessoas, pergunta se o seu site tem um público existente ou pretendido que acharia o conteúdo útil se chegasse diretamente a você. Páginas criadas a partir das perguntas reais dos seus clientes passam nesse teste quase por padrão.

Há mais um motivo. Assistentes de IA respondem a perguntas, não a palavras-chave. Quando alguém pergunta ao ChatGPT ou ao AI Overviews do Google "o que devo perguntar antes de contratar um paisagista?", a resposta é montada a partir de páginas que tratam dessa pergunta de forma clara. Uma resposta clara no seu site dá a esses sistemas algo com que trabalhar.

Que tipos de pergunta os clientes fazem antes de comprar?

A maioria das perguntas pré-compra se encaixa em alguns poucos tipos. Conhecê-los ajuda a identificar lacunas, porque muitas empresas explicam em detalhes "o que fazemos" e deixam sem resposta as perguntas sobre dinheiro e risco.

Perguntas de adequação e comparação surgem cedo, quando a pessoa ainda está explorando. Perguntas de custo, processo, risco e logística surgem tarde, quando ela está perto de comprar. Ambas importam, mas as perguntas de fase final costumam virar venda mais rápido, e são as que as pequenas empresas mais deixam sem resposta.

Onde os clientes já fazem perguntas a você?

Comece dentro do seu próprio negócio. Essas perguntas vêm de pessoas reais que tiveram interesse suficiente para entrar em contato, com as palavras delas, e ninguém mais tem a sua lista.

• Vendas e ligações. Peça a quem atende o telefone que anote todas as perguntas durante duas semanas. Um documento compartilhado ou um aplicativo de notas bastam. Escreva a pergunta do jeito que o cliente falou, não do jeito que você falaria.
• E-mails e formulários de contato. Pesquise na sua caixa de entrada por pontos de interrogação ou por expressões como "vocês fazem", "vocês podem", "quanto custa" e "quanto tempo". Os envios do seu formulário de contato são um arquivo pronto.
• Orçamentos que não fecharam. Quando um orçamento esfria, o motivo costuma ser uma pergunta sem resposta sobre preço, prazo ou risco. Veja as últimas vendas perdidas e anote o que foi perguntado.
• Avaliações. Leia as suas avaliações e as dos concorrentes. Frases como "eu não tinha certeza se…" ou "eu gostaria de ter sabido…" são perguntas disfarçadas.
• A caixa de busca do seu site. Se o seu site tem busca, as pessoas estão digitando perguntas nela. O Google Analytics 4 registra isso automaticamente quando a medição aprimorada está ativada: uma busca no site dispara um evento view_search_results e guarda as palavras no parâmetro search_term. O Google diz que detecta buscas a partir de parâmetros de URL comuns, como q, s e search, e você pode adicionar os seus.
• Registros de chat e suporte. Se você usa um widget de chat ou um help desk, exporte a primeira mensagem de cada conversa. A primeira mensagem geralmente é a pergunta.

Como encontrar as perguntas que as pessoas digitam na busca?

Sua caixa de entrada mostra as perguntas de quem chegou até você. Os dados de busca mostram as perguntas de quem ainda não chegou. Quatro fontes gratuitas cobrem a maior parte do que você precisa.

1. Consultas do Google Search Console

O relatório de Desempenho do Search Console tem uma visualização de Consultas que lista os termos digitados quando o seu site apareceu nos resultados do Google, com cliques, impressões e posição média de cada um. Uma consulta pode aparecer ali mesmo que você não veja o seu site quando pesquisa por conta própria, porque os resultados variam conforme local, dispositivo e histórico.

Para extrair perguntas, adicione um filtro de consulta e escolha a opção de expressão regular personalizada, que o Google incluiu no relatório de Desempenho em 2021. Um filtro como o abaixo mantém apenas as consultas que começam com uma palavra interrogativa:

Ordene por impressões. Perguntas com muitas impressões e poucos cliques indicam páginas em que você quase aparece bem, e uma resposta melhor pode fazê-las subir.

O Google também afirma que o tráfego de seus recursos de IA, o AI Overviews e o AI Mode, está incluído neste relatório no tipo de pesquisa Web. Ele não aparece separado, mas essas visitas são contabilizadas.

2. Autocompletar do Google

Digite o início de uma pergunta no Google, como "quanto custa uma cerca viva", e observe as sugestões. A página de ajuda do Google diz que as previsões do autocompletar refletem buscas reais feitas no Google, moldadas por idioma, local, interesse em alta e suas próprias buscas anteriores. Use uma janela anônima para que o seu histórico não influencie os resultados e experimente as principais palavras interrogativas: como, o que, por que, posso, faz, é.

3. "Outras pessoas também perguntam" (People also ask) e buscas relacionadas

Em muitas buscas, o Google mostra uma caixa de perguntas relacionadas, e expandir uma delas muitas vezes revela outras. No fim da página, as buscas relacionadas mostram outras formas de expressar a mesma necessidade. Copie tudo para a sua lista. Elas indicam quais perguntas de acompanhamento o Google já associa, o que é uma boa pista sobre o que uma única página deve cobrir.

4. Google Trends

O Trends não vai lhe dar perguntas novas, mas mostra quando elas importam. Compare duas formulações para ver qual as pessoas realmente usam, confira a sazonalidade e veja as consultas relacionadas em alta para o seu tema. Um garden center, por exemplo, esperaria que as perguntas sobre plantio atingissem o pico na primavera e gostaria de ter essas páginas prontas antes disso.

Onde mais os compradores fazem perguntas em voz alta?

Algumas perguntas nunca chegam à sua caixa de entrada nem aparecem com clareza nos dados de busca, porque as pessoas as fazem em lugares públicos.

• Fóruns e Reddit. Pesquise a sua categoria de produto junto com palavras como "conselho", "vale a pena" ou "arrependimento". Os tópicos em que as pessoas pedem ajuda a desconhecidos estão cheios de perguntas honestas de pré-compra, e as respostas mostram quais explicações convenceram.
• Grupos locais e do setor. Grupos de comunidade e fóruns profissionais são o lugar onde as pessoas pedem indicações pelo nome. Anote as perguntas, não apenas as indicações.
• Páginas de FAQ dos concorrentes. Leia-as para ver quais perguntas o seu mercado espera que sejam respondidas. Não copie as respostas. Procure as perguntas que eles tratam mal ou ignoram.
• Assistentes de IA. Pergunte ao ChatGPT, ao Claude ou ao Perplexity: "Estou pensando em comprar [seu produto ou serviço]. Que perguntas devo fazer primeiro?" A lista é um bom estímulo para o seu próprio raciocínio, mas trate-a como rascunho, não como dado. Ela reflete o que o modelo aprendeu, não o que seus clientes perguntaram. Para ver se esses assistentes chegam a mencionar o seu negócio, use o método do nosso guia como verificar se o ChatGPT menciona o seu negócio.

Como organizar e priorizar as perguntas?

Depois de algumas semanas de coleta, a maioria das pequenas empresas tem entre 50 e 200 perguntas. É coisa demais para escrever de uma vez, então coloque-as em ordem.

1. Reúna todas as perguntas em uma única planilha. Colunas: a pergunta nas palavras do cliente, de onde veio, a data e quantas vezes você a ouviu.
2. Una as duplicadas. "Quanto custa a entrega?" e "vocês cobram para entregar?" são a mesma pergunta. Mantenha a formulação mais comum como versão principal e liste as outras ao lado.
3. Marque a etapa de compra. Use três etapas simples: explorando (adequação e comparação), decidindo (custo, processo e risco) e pronto para comprar (logística e agendamento).
4. Verifique o que você já responde. Para cada pergunta, anote a página do seu site que a responde, se houver. Seja rigoroso: uma resposta enterrada no sexto parágrafo da página Sobre não conta.
5. Dê uma pontuação a cada pergunta. Atribua uma nota de 1 a 3 para três critérios e depois multiplique.

A pontuação máxima possível é 27: uma pergunta que você ouve o tempo todo, que surge logo antes de uma venda e que não tem resposta no seu site. Escreva essas páginas primeiro. Uma pergunta com pontuação 1 ou 2 pode esperar ou virar uma linha em um FAQ.

Como transformar perguntas em páginas que são encontradas?

Uma boa lista de perguntas só serve se as respostas chegarem ao seu site em um formato que pessoas e sistemas de busca consigam usar. Alguns hábitos fazem a diferença.

• Uma pergunta principal por página. Reúna na mesma página as perguntas de acompanhamento bem próximas, mas dê a cada decisão distinta a sua própria página. "Quanto custa plantar uma cerca viva?" merece uma página. "Vocês aceitam cartão?" pertence a um FAQ.
• Resposta primeiro. Coloque uma resposta direta de duas a quatro frases logo abaixo do título e depois os detalhes. As pessoas leem na diagonal, e uma resposta curta perto do topo também é a parte que um mecanismo de busca ou assistente de IA tem mais chance de citar.
• Use a pergunta como título. Se os clientes perguntam "e se a árvore morrer no primeiro ano?", use essas palavras, ou algo bem próximo, como título.
• Seja específico. Informe faixas de preço, prazos, áreas de atendimento e condições sempre que possível. Respostas vagas não resolvem nada, e o leitor continua procurando.
• Conecte as perguntas relacionadas. Uma página de preços deve apontar para a página de garantia, e a página de garantia para a de agendamento. Isso reproduz a ordem em que os clientes perguntam.
• Adicione um FAQ visível para as perguntas pequenas. Perguntas curtas de logística cabem bem em uma seção de FAQ na página de serviço correspondente.

Se escrever é o gargalo, um espaço de trabalho com IA pode ajudar nos primeiros rascunhos, que você depois confere com o que realmente oferece. O GetServices AI Studio é o nosso: a página dele descreve o ROMEO criando aplicativos, executando o ATLAS AEO, escrevendo conteúdo e automatizando o trabalho diário. Seja qual for a ferramenta, uma pessoa que conheça o negócio deve conferir cada preço, promessa e política antes de uma página ir ao ar.

Por fim, revise a lista de tempos em tempos. Novas perguntas surgem quando você lança algo, muda preços ou entra em uma nova estação. Uma revisão rápida a cada trimestre, mais um novo olhar mensal sobre as consultas em forma de pergunta no Search Console, mantém a lista fiel à realidade.

Uma ferramenta pode encontrar essas perguntas por você?

Em parte. As ferramentas são boas na parte dos dados de busca: coletar consultas, identificar temas em alta e comparar a sua cobertura com a dos concorrentes. Elas não podem participar das suas ligações de vendas, então as perguntas que só os seus clientes fazem a você sempre exigirão que uma pessoa as anote.

O ATLAS AEO, o aplicativo que desenvolvemos na GetServices.ai, automatiza o lado da busca. O agente DISCOVERY encontra as perguntas que um site deveria dominar, usando o Claude ou uma alternativa baseada em regras, e inclui um laboratório de palavras-chave para as suas próprias ideias. O agente V7 acompanha o Google Trends para os seus temas e, quando você conecta o Search Console, o LOGAN traz os seus dados de consultas. A Opportunity Tower (Torre de Oportunidades) então reúne essas descobertas com as lacunas de temas dos concorrentes, vindas do WATCHTOWER, em uma única lista ordenada que você pode adotar, descartar ou concluir. Os temas aprovados podem ir para a MAYA, que escreve artigos com resposta direta, revisados e verificados antes de qualquer publicação. Nada disso garante posições nos resultados ou citações por IA. Isso economiza as horas gastas coletando e organizando, para que você as use nas respostas.

Se preferir que uma equipe faça a pesquisa e a redação junto com você, a GetServices.ai oferece serviços de AEO e SEO.

Leitura relacionada

• O blog do ATLAS AEO: todos os guias
• Como verificar se o ChatGPT menciona o seu negócio
• Por dentro do ATLAS AEO: o motor lógico por trás da visibilidade na busca com IA (em inglês)
• Serviços de AEO e SEO da GetServices.ai
• GetServices AI Studio
• GetServices.ai

Fontes

• Gartner: How B2B Sales Reps Maximize Customer Interactions (pesquisa com 750 compradores B2B)
• Google Search Central: Creating helpful, reliable, people-first content
• Google Search Console Help: Performance report (Search results)
• Google Search Central Blog: Improved data filtering and comparison on Performance reports (expressões regulares)
• Google Search Central: AI features and your website
• Google Search Help: How Google autocomplete predictions work
• Google Analytics Help: Enhanced measurement events (busca no site)